Karsten Göbbels

Wie werden angestellte und freie Makler ideal vergütet? Wie viel Leistungsanreiz bietet ein Festgehalt und wie sollte ein Provisionssystem aufgebaut sein, um sowohl Verkaufsleistung als auch die dafür erforderliche Arbeitsleistung gleichermaßen zu belohnen? Und wo liegt überhaupt der Unterschied?

Widmen wir uns der letzten Fragestellung zuerst, nämlich dem Unterschied zwischen Verkaufsleitung und Arbeitsleistung. Wie es im Vertrieb landläufig üblich ist, werden Verkaufserfolge honoriert und prämiert. „Was zählt ist das, was hinten rauskommt, der Rest ist egal!“, erzählte mir einst ein Makler, der ein Unternehmen mit zehn Mitarbeitern führte: „Aber meine Mitarbeiter machen sowieso nur …

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• zwei Aussagen
• Kundenzufriedenheit
• Vergütungsmodelle
• Erwartungen
• Fragestellungen
• Fazit